本篇刊載於思與言第六卷第三期，為蔡勇美先生所著，內容旨在分析影響談判行為的因素，以求預測談判結果的成功與否。人類社會因為利益不同、見解相異，彼此之間時有衝突，有些衝突僅限於個人之間，有些則擴及國家社會。戰爭就是解決衝突的一種方法，企圖以毀滅或消滅敵方的方式，迫使對方投降。而另一種解決的方法則是透過談判，讓發生衝突的雙方能夠互相遷就對方之利益，達到尊重彼此意見的結果。衡量談判成功與否，端看於對方給予我方是否多於我方給予對方，也就是所謂的高報酬值。

行為科學家透過實驗發現，強硬的一方較容易得到高報酬值。統計結果顯示人格發展或是適應社會比較良好的人，常常秉持著競合的觀念，比較容易退讓，因此在談判場合中表現比較軟弱，另外，年紀比較大的人也比年紀輕的人容易退讓，這些族群都是在談判中比較吃虧的人。以上這些實驗變數很多，因此預測性也受到影響，這些都是研究工作的挑戰。